В целом, способы манипуляции в магазинах можно было бы разделить на две группы – чисто маркетинговые и психологические. К первым относится раскладка товара, цена, различные акции и скидки. Психологические – это, как правило, специфическое поведение продавцов-консультантов, которых "натаскивают" с помощью тренингов. Разберемся, как магазины умело подчиняют нас своей воле.
Постоянное внимание
Заходя в магазин, вы слышите "Здравствуйте" – это как бы подчеркивает, что вас заметили, вам рады и в покое теперь ни за что не оставят. Естественно, через несколько минут к вам по сценарию подходит продавец-консультант с традиционным вопросом "Чем помочь?", а затем ненавязчиво (или навязчиво – кто как умеет) начинает "помогать" в выборе товара, даже если вы ответили, что ничего конкретного не ищите.
Естественно, когда вам уделили столько внимания, вы чувствуете, что просто обязаны что-то приобрести, ну или хотя бы из приличия задержаться в магазине подольше – невозможно же уйти в разгар рассказов о новых цветах сумочки или специальном предложении!
Обращали когда-нибудь внимание, что на выходе из примерочной вас спрашивают не "Будете брать?", а "Подошло что-нибудь?". Все потому, что на первый вопрос вы точно знаете ответ. А вот второй заставит вас задуматься: стоит ли покупать эту дорогущую, но обалденно сидящую кофточку?
Некоторые магазины, как, например, один известный масс-маркетовый бренд купальников, и вовсе предпочитают тактику "замучить вниманием". Продавцы-консультанты лезут в примерочную каждую минуту, не давая покупателю возможности собраться с мыслями.
Ну и, естественно, уходя из магазина, вы слышите вслед "До свидания", что как бы призвано подчеркнуть: к вам хорошо отнеслись, а вы, неблагодарная, так ничего и не купили, и все об этом знают.
Лесть
Если вы сомневаетесь, хорошо ли сидит на вас платье, лучше сфотографируйтесь в нем и отправьте снимок кому-то из близких, чьему вкусу вы доверяете. Как правило, продавцы правду не скажут – они "заточены" на то, чтобы льстить клиентам: "Вам идет этот цвет", "Эта модель туфель редко кому подходит, но вам – идеально!"
Скрытые негативные послания
Как правило, российские магазины вносят свою изюминку в общение с покупателями, заключается она в негативных посланиях. Многие продавцы, намеренно или нет, стремятся вызвать в нас чувство собственной неуспешности, несостоятельности. Речь – о надменно-снисходительном общении в стиле "я же лучше знаю, куда тебе до меня"; истеричные вопросы "Вам цену показать?", как только человек дотронется до товара; и фразы вроде "Вы можете посмотреть наш товар со скидками".
Уютная атмосфера с отрывом от реальности
Все торговые залы устроены по одному принципу – заставить покупателя почувствовать себя хорошо и уютно, не думать ни о чем, кроме товара, и уйти отсюда как можно позже. Обратите внимание, что во всех торговых центрах и магазинах, как правило, несколько приглушен свет, звучит приятная, умиротворяющая музыка и... отсутствуют часы и окна. Все это создает отрыв от реальности. Знакомо ощущение? Только зашла, а тут -бац – и пять часов прошло!
Зеркала
В примерочной часто установлены "лживые" зеркала, в которых фигура кажется стройнее, а кожа – более загорелой. Естественно, раздумывая, брать или не брать вещь, с такими "помощниками" мы скорее решимся на покупку. В торговых залах же, напротив, установлены "правдивые" зеркала, при взгляде в которые возникает недовольство собственной внешностью и, как следствие, желание купить что-нибудь, дабы это исправить.
"Специальные" акции
Так называемые выгодные предложения типа "купи две по цене одной", "возьми на пять тысяч и получи скидку", "скидка на третий товар в чеке" совсем не привлекательны, если разобраться. Скидка обычно минимальна, а главное – вас заставляют купить то, что вы не планировали, и наверняка не будете этим пользоваться.
Мнимые скидки
Ну и последний распространенный прием – создание "эффекта распродажи". К примеру, вещь стоит три тысячи рублей. В период акции маркетологи наклеивают на нее ценник "шесть тысяч рублей", а рядом пишут "скидка 50%". Соответственно, создается эффект выгодной покупки, хотя цена товара осталась неизменной.
