Гипноз в бизнесе: технологии влияния и манипуляций

Гипноз – это в первую очередь коммуникативная технология, эффективная с точки зрения влияния на людей, благодаря своим правилам и инструментам. С некоторыми из них с читателями Dni.Ru поделилась известный бизнес-коуч, психолог, эксперт в области психологии бизнеса, кандидат наук, Ангелина Шам.

Что управляет поведением людей

Гипноз как коммуникативная технология – это управление воображением людей. Все мы думаем и принимаем решения картинками. Благодаря тому, что нашим поведением управляет фантазия, существуют дорогие бренды, которые состоят из самого продукта и стоимости воображения людей относительно этого бренда. Управление образами людей является мощным инструментом влияния на их сознание, так как человек не может противостоять появлению в его голове образа.

Люди часто в переговорах создают, сами того не осознавая, неправильные, демотивирующие образы.  Например, представьте: вы что-то предлагаете человеку на переговорах, а он вам отвечает: "Я не хочу". Большинство людей в таком случае задают вопрос: "Почему?". И в этом есть негативный гипноз, потому вы запускаете у человека поиск ответов, он видит невыгодные вам образы и убеждается в своем нежелании. Поэтому вопрос "Почему" является самым гипнотическим вопросом. Можно спросить: "Почему ты меня не любишь?", и этим вопросом ухудшить к себе отношение. А можно спросить: "И почему ты меня так любишь?", и даже если вы зададите этот вопрос в шутку, вы запустите в голове человека позитивные образы.

Польза и вред от частички "не"

Любую информацию, которую человек слышит, он воспринимает на двух уровнях: сознательном и бессознательном. Сознательное воспринимает все буквально, а вот бессознательное не воспринимает частицу "не". Некоторые процессы в нашем мозге не управляются сознанием. Например, вы не можете специально что-то забыть или вспомнить, начать и прекратить волноваться, не представлять какой-то образ, если он вдруг возник в голове. Эти процессы управляются нашим бессознательным. Поэтому следует с осторожностью применять частичку "не" со словами.

Представьте себе, вы говорите человеку "не волнуйтесь, не беспокойтесь, это не страшно", но на бессознательном уровне он слышит "волнуйтесь, беспокойтесь, это страшно" и начинает неуправляемо волноваться. Одна из распространенных гипнотических команд, которую люди щедро дают друг другу – это команда "не забудь". Бессознательное сразу выполняет эту команду и забывает информацию, а сознанию приходится прикладывать большие усилия, чтобы вспомнить.

Иногда случается, что сознательное проигрывает. Частица "не" может играть и полезную роль. Это происходит, когда вам надо передать не совсем позитивную информацию, но вы не хотите создавать в голове человека негативные образы. Например, вы хотите сказать, что вы больны. Но если вы так и скажете, то у человека возникнут образы болезни и это как минимум испортит ему настроение, а как максимум, его бессознательное решит, что это является командой к действию и спровоцирует болезнь человека.

Именно поэтому, те негативные устрашающие надписи на пачках сигарет, которые сейчас делают в борьбе с курением, скорее спровоцируют написанные на пачке недуги, чем вызовут желание бросить курить. Передать негативную информацию, не гипнотизируя бессознательное человека на негативные команды, можно заменив негативное слово на позитивное с частичкой "не". Вы можете сказать "я не здоров" вместо "я болен", "мы не обрадовались" вместо "мы огорчились", "будьте здоровы" вместо "не болейте", "ставь крепко ноги на землю" вместо "не упади". Помните, бородатый анекдот, "Объявление в бане: "занавесками не вытираться". "А что, хорошая идея", - сказал один из посетителей"?

Гипноз прямых команд

Как только вы почувствуете, как образы в воображении людей управляют их настроением и поведением, вы обнаружите, что сами по себе они не работают. Они вызывают эмоции, желание или страх (смотря какова наша цель), но этого недостаточно для того, чтобы подтолкнуть человека к действиям. Нужен гипноз прямых команд. Сколько тонн бесполезных презентаций проведено, сколько лет немотивирующих совещаний... Причина в одном: в завершении не была дана "инструкция к действиям" в виде конкретных шагов. Хотите небольшой лайфхак: как определить готовность продавца к переговорам? Спросите его, какие команды к действию он заготовил для своего оппонента. Если их нет, пусть готовит, иначе ему попадется "неудачный" клиент, а все дело будет в незавершенности беседы.

Как давать людям инструкцию к действию? Самым прямым образом, по шагам. Например: "Давайте подводить итоги и конкретизировать наши шаги. Первое – вы присылаете план своей работы, второе – вы проводите с подчиненными тестирование, и третье – мы все сбрасываем до среды свои идеи поэтому проект". Или это может быть такой набор инструкций: "Что я вам предлагаю сделать? Первое – давайте встретимся с вашим техническим директором, второе – мы составим обязательные шаги для согласования, и третье – получим добро от всех служб и начнем работать".

Зачем нужно давать команды в конце переговоров или совещаний? Дело в том, что люди находятся в избыточном информационном потоке, их внимание расфокусировано. И если вы не дадите команду относительно того, что конкретно требуется от каждого, то есть вероятность, что вся ваша беседа уйдет в фоновый инфошум и не будет мотивировать к действиям.

Итак, вот три важных прямых рекомендации, которые стоит запомнить: внимательно используйте вопрос "почему", чтобы вызывать только полезные для вас образы; заменяйте негативные слова на позитивные с отрицанием; давайте людям четкие инструкции к действиям, чтобы усиливать мотивацию от ваших переговоров.