Объявленный в России курс на импортозамещение привлекает всё больше внимания к историям успешных производственных компаний. Не только сохранить свое производство в условиях текущего экономического кризиса, но и интенсивно развивать его, расширяя производственные мощности и открывая новые рынки сбыта, удается талантливым и опытным бизнесменам. Один из ярких примеров — белгородский предприниматель Дмитрий Курской, основатель компании “Гладиум”, которая сегодня занимает одно из ведущих мест в секторе производства дверей в России и стремительно выходит на рынки соседних стран. Ключом к успеху в производственном бизнесе сам предприниматель называет системный клиентоориентированный подход. В уникальной системе взаимодействия с клиентами, которая помогает наращивать бизнес, несмотря на внешние обстоятельства, и тонкостях дверного дела разбирались вместе с предпринимателем.
До производства
Дмитрий Курской начал свой предпринимательский путь в 2008 году с создания агентства недвижимости. Это было время, когда рынок недвижимости был на подъеме, но и конкуренция среди агентств была ожесточенной. Выделиться на общем фоне Дмитрий сумел благодаря особому подходу к работе с клиентами: он не просто продавал недвижимость — он стремился понять потребности каждого покупателя и предложить наилучшие решения. Эта философия принесла ему успех в работе с недвижимостью и оказалась такой же безотказной в его новом бизнесе — производстве дверей. После десяти лет успешной работы в агентстве, Дмитрию открылись новые горизонты: масштабировать свой бизнес на другие регионы или искать новые возможности.
«Во время работы в недвижимости, я получил опыт взаимодействия с производителями, подрядчиками и застройщиками, — рассказывает предприниматель. — К 2019 году я уже знал, как развивать и масштабировать бизнес, и знал, что строительный рынок растёт от года к году. Взвесив за и против, я начал работать над своей новой компанией».
Дмитрий Курской решил сменить направление и открыть собственное производство входных дверей.
Система развития
Развитием бизнеса на начальном этапе Дмитрий Курской занимался полностью сам: использовал старые связи со времён работы в риэлторском агентстве и знание «болей» потенциальных клиентов. Персональный подход, который предложил дверному рынку Дмитрий, оказался настоящей инновацией и сыграл ключевую роль в стремительном росте оборота компании: от 60 миллионов в 2019 году к 1,3 миллиарда рублей в 2021.
«На дверном рынке уже было много игроков, но все они были неповоротливыми и “неудобными”, когда дело касалось взаимодействия с заказчиками. Клиенты тем временем искали не только качественные двери, но и качественный сервис, искали компанию, с которой им будет удобно работать. Я знал это по собственному опыту», — вспоминает Курской.
Успех бизнеса, по утверждениям основателя, связан с применением, разработанной им "Системы развития бизнеса клиента". Идея системы появилась в 2019 году, когда Курской столкнулся с сезонным характером дверного бизнеса. Зимой число заказов существенно сократилось по сравнению с другими периодами года, что негативно сказалось на загрузке предприятия. Именно эту, казалось бы, неустранимую проблему дверного бизнеса и решил исправить Курской. Чтобы стабилизировать загрузку предприятия и увеличить объем продаж Дмитрий разработал собственную систему работы с клиентами, в которой применил совершенно нетипичный для индустрии подход.
В основу системы легли тщательно проработанные методы работы с персоналом. Дмитрий Курской ввел в компании постоянный мониторинг нагрузки менеджеров по продажам и заблаговременное привлечение новых кадров еще до наступления перегрузки имеющихся сотрудников.
Так, например, на одного руководителя приходится не более 8 подчинённых, а на одного менеджера по продажам нагрузка по общему обороту — не более 10 млн рублей. Он также разработал четкие стандарты отбора персонала, внедрил многоступенчатую систему оценки кандидатов. Такой подход позволил поддерживать высокое качество клиентского сервиса в любой период.
Еще одним ключевым элементом стало введение института персональных менеджеров для клиентов компании. Такие менеджеры полностью погружаются в бизнес конкретного заказчика, изучают все его потребности и особенности. Они берут на себя решение любых технических и организационных вопросов, выступая связующим звеном между клиентом и производителем. Обычно такие менеджеры консультируют заказчиков по выбору моделей дверей для определённых задач, но их компетенций хватает даже на то, чтобы обучить рабочих монтажу противопожарных дверей в соответствии с требованиями законодательства.
Наконец, третьей важной частью системы стал постоянный анализ работы клиентов, выявление возможных "болевых точек" и потерь, разработка путей их минимизации. Например, благодаря внедрению видеофиксации, компании удалось сократить количество необоснованных рекламаций по качеству продукции на 75 %.
Внедрение этой системы для компании во многом было довольно рискованным шагом, поскольку производство едва стало профицитным, и найм каждого нового сотрудника мог заметно сказаться на прибыли. Сам Дмитрий Курской вспоминает об этом так:
«В конце первого года стало очевидно, что в январе компанию ожидают серьезные трудности из-за недостатка заявок. В связи с этой ситуацией я принял непростое решение — нанять удаленного сотрудника, который занимался бы исключительно обслуживанием клиентов в Москве и Московской области, где сосредоточена основная часть нашей клиентской базы. Кроме того, я лично встречался с ключевыми клиентами нашей фирмы, чтобы глубже понять их потребности и разработать эффективные стратегии взаимовыгодной работы».
Усилия Курского дали результат: когда его система заработала в полную силу, количество заказов от клиентов «Гладиума» увеличилось почти на 80 %, что позволило в полной мере загрузить производственные мощности компании и не сбавлять темпы даже в те периоды года, которые в данной отрасли традиционно считаются «не сезоном». Подход, успешно внедренный Курским, является примером для других производственных компаний, которые ищут более эффективные способы обслуживания клиентов и повышения конкурентоспособности. Благодаря "Системе развития бизнеса клиента", в индустрии дверного производства и смежных отраслях может значительно повыситься качество обслуживания клиентов. Отдельные заказчики “Гладиума” называют систему Курского новым стандартом работы с клиентами. Сам предприниматель настроен не менее оптимистично и имеет большие планы по дальнейшему развитию и совершенствованию своей системы.