Все дороги ведут в сад
В любом гипермаркете полки с товарами расположены таким образом, чтобы покупатель проделал определенный маршрут, а по пути от входа к кассе успел заглянуть во все отделы. При этом маршрут сильно зависит от типа магазина: в продуктовом супермаркете и мебельном магазине он будет сильно отличаться. Например, в гипермаркетах, ориентированных на дачников и загородных жителей, центральная аллея, куда вы попадаете сразу после входа, будет вести в садовый центр. В магазинах давно просчитали, что зелень и цветы еще издалека бросаются в глаза.
Ближе ко входу всегда находятся самые яркие и цепляющие взгляд товары, например отдел света, мимо которого не пройдет ни одна женщина, а напротив располагаются полки с новеньким электроинструментом, который не оставит равнодушным мужчин. К тому же ни один ремонт не обходится без дрели или электролобзика, поэтому инструменты размещаются в самом начале маршрута. При этом стройматериалы: различные смеси, гипсокартон, пиломатериалы, которые выглядят не так презентабельно, но за которыми чаще всего заезжают во время ремонта, – находятся в глубине магазина, поближе к отделу доставки крупногабаритных товаров и цеху, где делают подгонку – распил и резку деревянных заготовок, окантовку тканей и ковров.
Наткнуться на скидку
Вы наверняка обращали внимание, что товары со скидкой или продающиеся по акции всегда ставят прямо в середине прохода, чтобы, как говорят мерчендайзеры, покупатель буквально натыкались на них. Казалось бы, не очень удобно, зато вы точно не пройдете мимо привлекательных цен и захотите воспользоваться выгодным предложением. Акционные товары, как правило, выкладывают в центре прохода вместе с товарами-компаньонами, например, рядом с краской кладут защитную пленку для пола и фартук, чтобы не испачкаться.
От дешевого к дорогому
Когда покупатель идет по центральной аллее, справа и слева его окружают разные отделы. На торцах стеллажей выставлены сезонные товары, которые наиболее востребованы у покупателей в определенное время года. Выбор их не случаен: мерчендайзеры проводят масштабные исследования спроса и выставляют самые ходовые товары месяца по выгодной цене. Именно хорошей ценой покупателя привлекают в отдел. Размещение на полках также подчиняется определенной логике – чем дальше от прохода, тем дороже.
Хватательный инстинкт
Самые привлекательные товары, которые хочется рассмотреть поближе и потрогать, выкладываются на уровне глаз. При этом стеллажи обычно бывают не выше 180 см, чтобы покупатели любого роста могли сами достать товар с верхней полки без помощи сотрудников магазина. Например, в отделе электроинструмента на самом видном месте выставлены рабочие образцы, подключенные к сети. Значит, вы можете сразу ощутить, удобно ли вам держать в руке, скажем, дрель, сильно ли она шумит и вибрирует во время работы, сравнить ее с другими моделями. Естественно, когда вы уже подержали инструмент в руках, ощутили, какой он удобный и качественный, вам уже не захочется с ним расставаться.
Консультанты на охоте
В каждом отделе за покупателями буквально следят продавцы-консультанты. Если они видят, что вы замешкались с выбором, то сразу придут на помощь. Для каждой категории товаров разрабатывают специальные "шпаргалки", чтобы консультанты помогали выбирать не только основной товар, но и предлагали все сопутствующие аксессуары и услуги. Например, если покупатель не может выбрать подходящий ламинат, ему расскажут не только о его характеристиках, но и предложат все необходимое для работы с ним: подложку, плинтусы с уголками, специальный молоточек, а также необходимые сервисы – доставку и укладку.
Готовые решения
В магазинах DIY (от английского "Do It Yourself", что в переводе означает "Сделай сам") особая роль отводится презентации товаров для отделки. Красивые образцы готовых вариантов отделки размещаются над полками, чтобы они находились достаточно высоко и их было видно издалека. К тому же покупатель сразу видит лучшие сочетания в готовом интерьере и не будет мучиться с долгим выбором. В отделе плитки сразу предлагают несколько вариантов раскладки одной коллекции, а также показывают, как сочетается отделка пола и стен.
Обои тоже раскладывают по коллекциям: хочешь классику, пожалуйста, все обои в этом стиле находятся на одном стеллаже, их уже ни за что не перепутаешь с модерном. Образцы специально наклеивают на выгнутую поверхность, чтобы было видно, как они меняю цвет в зависимости от освещения, а в центре располагается большая фотография с примером готового интерьера. Ниже – полки с рулонами, причем всегда есть открытый рулон-образец, чтобы покупатель, который не готов сделать выбор прямо в магазине, мог отрезать небольшой кусок и посмотреть, какой вариант лучше смотрится в его интерьере. Тут же висит калькулятор и универсальная формула для расчета необходимого количества обоев.
Сопутствующие товары
В каждом отделе на видном месте выложены сопутствующие товары: всевозможные валики и кисти для краски, лотки, шпатели, перчатки и другие необходимые для выполнения различных работ мелочи. Например, рядом с газонокосилкой всегда лежат дополнительный комплект лески и защитная маска для лица. С одной стороны, это удобно для покупателя, не надо бегать по всему магазину в поисках какой-нибудь мелочи – все в одном месте, с другой стороны, он эту мелочь точно не забудет купить.