Первый квартал 2023 года знаменуется относительно высокими экономическими показателями: кажется, намечается курс на возвращение к шаткой стабильности. Тем не менее, в бизнес-среде всё ещё осторожно относятся к долгосрочным прогнозам. Как вести финансовое планирование и определить стоимость услуг с длинным циклом, знает эксперт в сфере продаж, консультант по повышению их эффективности, автор методик для менеджеров по продажам — Дмитрий Терещенко.
Разработанные им практические инструменты помогли компании ИЦРМ (Испытательный центр разработок в области метрологии), специализирующейся на метрологии, заключить прямые контракты с иностранными гигантами рынка или их дочерними предприятиями в РФ: Siemens, ABB, Schneider Electric. Своим опытом эффективных продаж Дмитрий поделился с нашим изданием.
Продажи без экономического образования
Свой путь в метрологической компании "ИЦРМ" Дмитрий Терещенко начал в 2018 году, не имея экономического образования. Его диплом бакалавра по дисциплине "Информатика и вычислительная техника" на первый взгляд казался несовместимым с его желанием работать в сфере финансов и продаж. Однако оказалось, что точные науки и продажи – вещи не просто совместимые, а взаимодополняющие.
"Фактически, менеджер по продажам – это бизнес внутри бизнеса, — замечает Дмитрий. – И там постоянно нужны расчеты. Без четкого плана, понимания рынка и потребителя вы ничего не продадите. Так что, хорошая техническая база – это, конечно, не обязательное условие, но вполне себе бонус”.
В виду специфики метрологии как рынка, пригодились и технические знания, и опыт, полученный в университете. Образование программиста помогло Дмитрию при изучении технических аспектов продукции, процесса сертификации и требований нормативных документов. А дальше – “новичок” в сфере продаж начал демонстрировать нетривиальные успехи.
Сегментация
Заняв пост руководителя отдела продаж компании ИЦРМ, Дмитрий разработал уникальную методику повышения эффективности продаж под названием «RFM-сегментация: Прецизионная методика для максимизации эффективности отдела продаж». Суть этой методики заключается в использовании специального анализа покупательского поведения клиентов – RFM-анализа, который позволяет разделить всю клиентскую базу на сегменты для более точечной работы с каждой группой. Дмитрий предложил новый взгляд на RFM-анализ, который обычно применяется только в маркетинге. Он разработал формулу для точной сегментации клиентов и предлагает использовать её для повышения эффективности работы отделов продаж. Благодаря гибким настройкам весовых коэффициентов, методика Терещенко идеально подходит для любого бизнеса и уже сейчас она активно применяется многими компаниями, помогая им существенно увеличить эффективность продаж.
Сам Дмитрий за свою разработку был отмечен авторитетной национальной премией National Business Award в категории "Топ-менеджер года. Лучший руководитель отдела продаж". Компании, применяющие методику Дмитрия, сообщают о росте продаж на 23% и повышении лояльности клиентов на 17%.
“Я очень рад, что моя методика вызвала интерес и уже активно применяется сторонними компаниями. Изначально, разрабатывая ее, я ставил цель создать универсальный инструмент повышения эффективности продаж, который подойдет любому бизнесу. Ключевая идея заключалась в том, чтобы не просто проводить традиционный RFM-анализ, а сделать его по-настоящему гибким и настраиваемым под конкретные цели и задачи компании” — рассказывает Дмитрий.
Оценка
В первые пять лет Дмитрий Терещенко поднял продажи ИЦРМ почти в два раза. Секрет – в “Методике оценки стоимости услуг с длинным циклом реализации”, которой до этого в сфере метрологии вовсе не существовало. Методика Терещенко опубликована в известном международном научном журнале “Экономика и предпринимательство” и позволяет точно определять стоимость сложных работ, отказаться от нерентабельных проектов и повысить стоимость услуг адекватно состоянию рынка, что и привело к росту выручки компании.
Суть методики в том, что она позволяет точно подойти к оценке услуг с длинным циклом реализации, предоставляет практические рекомендации, например, при оказании услуг по сертификации продукции или просто разработке какой-либо документации, если цикл сделки превышает 4 месяца, то компании необходимо учитывать большое количество параметров при оценке проекта. Это может быть амортизация оборудования, затраты на повышение качества ваших услуг, специфика клиента или проекта.
"Мы переосмыслили ценовую политику и поняли, что готовы предложить более высокое качество работы, и увеличили стоимость наших услуг, в том числе относительно конкурентов, поскольку отказавшись от низкомаржинальных проектов, мы смогли уделить больше внимания работам с высоким показателем рентабельности", — говорит Дмитрий Терещенко о коммерческом эффекте методики.
Переговоры
Другая авторская методика Дмитрия стала его секретным оружием при ведении переговоров с крупными клиентами. Если до этого в сфере метрологии все переговоры начинались с технических специалистов, которые очень долго согласовывали стоимость, не контактируя напрямую с лицами, принимающими решения, то подход Терещенко значительно упростил этот этап как для самого центра сертификации, так и для его клиентов. Эта методика также нашла свое место в международном научном журнале “Инновации и Инвестиции” в статье “Методические указания по увеличению эффективности продаж”.
"Ключевым моментом при переговорах с крупными клиентами является предвосхищение их ожиданий и готовность решать смежные вопросы", — говорит Дмитрий. — Клиенты ищут надежного партнера, который предлагает полный спектр услуг и готов поддержать их на каждом этапе проекта".
В результате, уже в первый год работы Дмитрия ИЦРМ заключил сделки с такими гигантами, как Siemens, General Electric и Schneider Electric. Причем, это были не только услуги по сертификации средств измерений, но и смежные работы с привлечением подрядчиков.
Сейчас талантливый управленец уверенно смотрит в будущее и задумывается об очередном карьерном рывке.
"Успех – это непрерывный процесс, — говорит Дмитрий. — Я всегда стремлюсь к самосовершенствованию и открыт к новым идеям. В мире быстрых изменений и развития технологий необходимо постоянно адаптироваться и искать новые возможности".