Работа с населением сейчас рассматривается многими страховщиками как одно из наиболее перспективных направлений развития бизнеса, пишет журнал "Финанс".
Расширение рынка корпоративного страхования хотя и происходит, но в основном под действием объективных факторов, таких как рост оборотов компаний или изменение налоговой политики государства. Юридические лица в большинстве случаев сами знают свои потребности в страховании, определяют бюджет на эти цели и добровольно расстаются с деньгами. Для частных потребителей такое поведение пока нетипично. Поэтому страховщикам приходится скорее создавать спрос на свои услуги, чем удовлетворять уже имеющийся. Фраза "страхование - это продукт, который не покупается, а продается" стала расхожей среди маркетологов. Какие бы важные задачи ни помогал решить полис, потенциального потребителя необходимо лично убедить приобрести его. Решающую роль в этом играют агенты.
Рынок прирастает "физиками". Вложения в развитие агентской сети - это, пожалуй, главный признак "рыночной" компании, бизнес которой не сводится к кэптивному страхованию и не базируется на связях в деловом мире. Работать с физическими лицами, безусловно, менее выгодно по ряду причин. Средний взнос с каждого проданного полиса невелик, и в относительном исчислении расходы на заключение договора оказываются более весомыми. При этом процент страховых выплат обычно выше, чем по корпоративным договорам. Зато на этом рынке значительно слабее конкуренция (иногда ее просто нет) и тарифы могут быть в несколько раз выше, чем те, к которым привыкли крупные корпоративные клиенты.
В стране, где до сих пор не сформировалась культура страхования, создание сетей для массового сбыта услуг продолжает сохранять форму эксперимента. Страховые компании периодически пересматривают требования к агентам, методологию обучения и даже принципы построения сетей. Главные задачи - повысить профессионализм продавцов, управляемость структуры и ее финансовую эффективность.