Давид, расскажите, с чего все начиналось? Действительно ли для того, чтобы создать успешный бизнес, нужно иметь загадочную "коммерческую жилку"?
Я думаю, что "коммерческая жилка" – это не более чем желание зарабатывать. Да, у меня оно было. Где-то уже в старшей школе меня интересовали проекты, на которых можно заработать, но, если честно, начать что-либо всерьез я тогда точно не был готов, меня это пугало. Мы с друзьями снимали что-то наподобие пранка или вайнов, когда это еще не было мейнстримом, как говорится. Тогда не было ни YouTube, ни TikTok, мы это выкладывали в локальную сеть нашего города, Нового Уренгоя. Мечтали продать свои видео или делать что-то наподобие шоу на МТВ, но так и не решились.
Кроме этих юношеских полушуточных амбиций, у меня перед глазами был отличный пример – пример моего отца. Он предприниматель, работал в основном в области строительства. И я видел своими глазами как взлеты, так и падения его бизнесов, помню времена, когда мы могли поехать отдыхать на курорт, и помню, как в семье не было денег даже на то, чтобы купить зимнюю одежду. Наверно, это тоже повлияло на мое мировоззрение и становление: я понимал, что в бизнесе норма, когда то пусто, то густо, и нужно просто адаптироваться и идти вперед. Хотя, в классе восьмом я себе говорил, что стану долларовым миллионером до 30 лет, ну я на год или два года опоздал. (смеется)
В итоге детское увлечение видео стало целым бизнесом по производству и продаже видео-визуального оборудования. Почему именно эту сферу вы сочли перспективной?
Боюсь, детское увлечение тут не при чем. Я на самом деле классический "технарь", окончил СПБГУ ИТМО по специальности “Приборы и системы навигации, ориентации и стабилизации”. Звучит страшно, но учиться на самом деле было интересно. Мы разрабатывали интереснейшие проекты, например, концепт беспилотного автомобиля – опять же, это было во времена, когда их еще не было. Получается, что я все время бежал впереди паровоза. Обучаясь в магистратуре, я задумался над тем, как бы научиться зарабатывать на своих идеях, и поступил в ФИНЭК (сейчас это Санкт-Петербургский экономический университет) на "Менеджмент организации" и учился в двух ВУЗах параллельно. Дальше были попытки организовать свое дело в сфере гостиничного бизнеса, и даже они были удачными, но меня не «зажигали» эти сферы.
Я все же хотел чего-то "своего", чтобы действительно нравилось и горели глаза. И тогда пришла идея заняться именно видео-визуальным оборудованием. Это была как раз та сфера, где приветствуются новые идеи, нестандартные решения и жесткий просчет – то, что нужно технарю. Так появился бренд PropVue, который знают теперь во многих странах.
Откуда название? И, кстати, когда происходили все эти события?
Компанию мы основали в декабре 2018 года, мой брат Роман, который стал моим партнером, предложил название бренда PropVue, как сокращение Proper View – “правильный вид”, так как основной задачей было создание проекционных экранов без “волнистости” или каких-то искажений проекции или дефектов. Мы изначально сделали ставку на качество, идеальный продукт – и она себя оправдала.
Как удалось построить международный бизнес "на удаленке"? Принято считать, что дистанционно могут работать наемные сотрудники, а руководитель должен все время находиться в эпицентре событий.
На самом деле, сейчас все настолько прозрачно, автоматизировано и технологично, что проблема кроется разве что в человеческой психологии, но никак не в бизнес-процессах, которыми вполне можно управлять и на расстоянии. Первое время было действительно тяжело морально. Помню, как я переживал за первую партию товара, в которую я вложил буквально все: все свои накопления, часть денег занял, часть взял в кредит. Мы отправили 30% предоплаты производителю в Китае, нашли инспектора там же, логистическую компанию, брокера, на кого растаможить груз в США, и так далее, все это удаленно. Далее следовало 3 месяца плотной подготовки и 2.5 месяца ужасного ожидания, пока контейнер пройдет таможенное оформление в Китае, приплывет, растаможится в США, разгрузится судно и товар поступит на Амазон.
Ты ничего на 100% не знаешь, груз в моменте отследить невозможно, юридически – после растаможки, он тебе вообще не принадлежит, все очень долго, куча документов и так далее. На второй раз уже проще. А потом, по прошествии времени, ты уже не понимаешь, как можно работать как-то иначе. Бизнес не в товаре и не на бумаге, он в голове.
И ни разу не было мысли, что "все пропало", желания все бросить, продать?
"Все пропало" крутилось в голове регулярно. Как только первый контейнер прибыл в Штаты, сразу начались проблемы. Амазон не стал разгружать наш товар, так как заявка была неправильно сформирована. Представьте: мы в ситуации, когда все наши деньги – в товаре, долги, дохода нет, и нужно срочно найти склад в Калифорнии, находясь в России. Потому что необходимо выгрузить товар из контейнера и вернуть его в порт, иначе будет штраф – 300$ за каждый день задержки, найти машину, чтобы все погрузить и отправить заново, логисты требуют 5000 USD сверху за все, а у меня на счете не осталось денег даже на еду…
Я был морально выпотрошен своими же страхами, отношения в семье были ни к черту, мне ничего не хотелось, я мысленно уже потерял все и находился в депрессии. Более стрессового момента в моей жизни не было, это было реально страшно. Но, знаете такую поговорку – глаза боятся, руки делают. Сначала я доказал логистам, что вся эта ситуация с отказом произошла по их вине, затем договорился о рассрочке платежей, и мы со всеми расплатились, как только стартовали продажи. И, когда этот страх был преодолен, произошло невозможное. Товар улетел за 1 месяц!
С тех пор вы лично занимаетесь вопросами партнерства, переговоров, зарубежными производителями, так? Чем еще? Опишите свою роль в компании.
Мы поделили руководящие функции в компании вместе с братом. Он занимается финансовыми вопросами, а я считаюсь в компании организующим звеном, моя работа – выдавать задания и проверять результаты, корректировать деятельность, выдвигать гипотезы, подтверждать или опровергать их. Но я потихоньку стараюсь больше делегировать, дабы я мог плотнее заняться логистикой – это для любого международного бизнеса больная мозоль, и R&D направлением. Сейчас все крупные компании создают целые R&D департаменты. Правда, в России это называется "Отдел инноваций" или «департамент развития и стратегий», но суть одна: это постоянный поиск, нестандартные решения и перспективные разработки. В нашей нише это более чем актуально, рынок видео-технологий постоянно развивается, и в будущем мы сможем выпускать совершенно уникальный продукт. Мы уже это делаем, и некоторые решения, которые я ввел в порядке эксперимента, не просто стали “фишкой компании”, а стандартом всей индустрии.
Например, теперь вы не найдете на рынке экран для проктора на штативе без ремешков-липучек или нейлоновой сумки в комплекте – а изначально это была наша "фишка". Или толщина полотна 0,34 mm стала атрибутом качества тоже с нашей легкой руки, мы внедрили такой стандарт еще на заре старта продаж.
Что подразумевается под “связующим звеном”? Вы ведете переговоры?
Да, это моя задача. Которая еще несколько лет назад казалась почти невыполнимой: как вести бизнес-переговоры, находясь в другой стране и не зная языка своих партнеров (в нашем случае, китайского)? Оказалось, в современном мире возможно все. Более того, мне удавалось таким образом “протащить” необходимые, но довольно рисковые решения – например, убедить наших партнеров в необходимости выхода на новые рынки в самом начале развития. Они сильно сомневались и считали это авантюрой, наши переговоры длились часами, но мы это сделали. И, как видите, сейчас все довольны. Теперь они уже не сопротивляются, а с интересом прислушиваются к новым идеям с нашей стороны. И сейчас, даже в период практически повсеместного экономического кризиса, мы выходим на рынки Австралии, Сингапура, нас ждут в ОАЭ. Не вижу причин не продолжать экспансию. Наоборот, мне кажется, сейчас самое время.
Как пандемия повлияла на компанию и вашу работу? Многим в этот период пришлось закрыться.
О, нет, у нас ситуация обратная. Если брать нашу сферу, то закрыться пришлось, наверное, кинотеатрам и другим организациям, где предусмотрены массовые мероприятия. У нас тоже заказов от крупных организаций в этот период было меньше. Но зато, частные лица покупали проекторы просто на "ура", пытаясь создать дома комфортную атмосферу, не имея возможности пойти на open-air или в театр. Впрочем, это сыграло и в минус тоже. Поскольку, глядя на бурный рост продаж, мы решили запустить более дорогие продукты, которые к моменту снижения пандемии уже стали не столь востребованы. Ну и безусловно, задержки были в два раза больше, а то и в три, на доставку по США. Это тоже сильно подкосило маржинальность наших продуктов. 2021 был достаточно сложным в связи с контейнерным кризисом и 4х кратным увеличением стоимости доставки. Но в целом, мы с достаточно хорошим ростом закрыли год, продав более 27 500 экранов.
Кроме личной ответственности, ощущаете ли вы себя частью большого сообщества? Если да, то какого: вы больше предприниматель или специалист?
Я считаю, что каждый предприниматель должен быть специалистом. Нужно любить свою сферу деятельности, тогда получится находить неординарные и востребованные бизнес-решения.
Я ощущаю себя частью большого сообщества активных людей, для которых бизнес – это и управление, и профессионализм.
Однако, работа в e-commerce достаточно асоциальная и удаленная, у тебя нет ни офиса, ни коллег, с которыми можно было обсудить релевантные для тебя вопросы и поделиться опытом.
Я задался вопросом, где мои знания были бы востребованы и интересны коллегам и где бы я мог подчерпнуть что-то новое для себя, поэтому вступил в ассоциацию профессиональных директоров АНД – крупнейшей российской директорской организации, основанной в 2002 году. Туда принимают по заслугам и достижениям, что мне показалось правильным местом, где я мог бы делиться опытом и возможно найти что-то полезное и для себя. И не ошибся.
Помимо этого, я не упускаю возможности посещать конференции и мастер-классы и самому выступать на них, когда приглашают.
Совместные проекты, в том числе и социальные – это не только личное совершенствование, но и вклад в развитие общества, в наше будущее.
Что насчет текущей ситуации? Как мы знаем, экономический кризис, первые экономики мира тоже демонстрируют сильнейшую инфляцию за последние 30 лет. Как считаете, изменится потребительский спрос на видео-визуальное оборудование?
Безусловно, инфляция имеет свое влияние на себестоимость продуктов и логистику, но пока я не вижу сигналов к тому, чтобы ждать какого-то апокалипсиса. В ближайшее время спрос, безусловно, просядет, но это в бизнесе нормальное явление. После просадки будет подъем, и важно быть к этому готовым, принимать адекватные ситуации решения. Куда более значительное влияние, чем экономическая ситуация, на бизнес оказывают наши собственные недочеты и ошибки, как в планировании поставок, так и в активации рекламных компаний.
Дайте советы начинающим бизнесменам. Например, ТОП-5 рекомендации от Давида Гаглоева.
Для того, чтобы давать развернутый список советов, нужно иметь представление о том, кому ты их даешь. Специфика стартапа, сфера, особенности человека, который его продвигает. Могу лишь сказать, что не нужно ждать удобного момента, для того, чтобы начать. Он никогда не наступит, я-то точно знаю. И не бояться ошибок. Они в любом случае будут. Реальность всегда шире и глубже, чем мы о ней думаем, всегда что-то пойдет не по плану, где-то что-то задержится, что-то пойдет не так – это норма, мы не знаем всех вводных, мы можем лишь сделать ставку и принять риск; что-то потерять, но не впадать в отчаяние. Стоит помнить, что иногда не взять на себя риск – это гораздо бОльший риск! Дерзайте.